Ben Tiggelaar
HomeOver BenBlogSeminarsOnderzoekDownloadsWebshopContact
HomeOver BenBlogSeminarsOnderzoekDownloadsContact

< Terug naar overzicht

Hoe je domme fouten in onderhandelingen voorkomt

Gepubliceerd op: 04/04/2017

Iedereen onderhandelt. Politici in Den Haag, werknemers en werkgevers, ik en mijn kinderen. Gek eigenlijk dat ik mij er -tot een paar jaar geleden, toen ik Getting to Yes las- nooit in had verdiept. Dom ook (ik zal zo uitleggen waarom).

Vraag je professionele onderhandelaars wat zij als de standaard zien in hun vak, grote kans dat ze het Harvard Negotiation Project noemen. Een werkgroep van de Harvard Universiteit, opgericht in 1979, die onder meer het boek dat ik noemde produceerde en nog altijd werkt aan onderwijs en onderzoek naar effectieve onderhandelingsmethodes. Methodes die bijvoorbeeld helpen bij het voorkomen van conflicten in politiek en bedrijfsleven. Een paar lessen die ik bijzonder nuttig vond.

1. Richt je pijlen op het probleem, niet op de mensen. De kunst is om jezelf en je tegenpartij te zien als partners die samen stapsgewijs, op een professionele manier tot een oplossing gaan komen.

2. Kijk eerst naar belangen, dan pas naar standpunten. Waar moet de onderhandeling uiteindelijk toe leiden? Wanneer is iedereen tevreden? Maak eerst een lijst met de belangen van de betrokken partijen voordat je standpunten inneemt en gaat verdedigen.

3. Verzin eerst opties en beslis pas daarna. Vraag je samen af welke verschillende manieren er zijn om aan de belangen van de partijen tegemoet te komen. Verzamel eerst goede ideeën en kijk daarna samen wat voor alle partijen de optimale oplossing is.

4. Gebruik objectieve criteria. Kom je er niet meteen uit, benoem dan samen enkele heldere criteria waar een oplossing aan kan worden getoetst. Op die manier kun je constructief verder onderhandelen.

5. Denk vooraf na over een BATNA. Een Best Alternative to a Negotiated Agreement is datgene wat je gaat doen als je er met je huidige onderhandelingspartner niet uitkomt. Des te beter je BATNA, je plan B, des te sterker sta je. Omdat dan niet alles van deze ene onderhandeling afhangt.

Als gezegd: ik heb me veel te laat verdiept in onderhandelen. Pas na een paar flinke fouten. Voorbeeld: ooit sprak ik met een bedrijf af om de opbrengsten van een project 50/50 te delen. Op de terugweg in de auto werd ik gebeld. Ze wilden toch liever 60/40 delen. Ik wist niet wat ik moest zeggen en ging akkoord, maar voelde me intussen genaaid. Een paar jaar later, bij de eerste contractuele mogelijkheid, beëindigde ik de samenwerking. Toen waren zij boos.

Dom. Ik had me beter moeten voorbereiden en professioneel moeten onderhandelen bij de start. Dan hadden we nu misschien nog plezierig samengewerkt. In plaats daarvan heb ik toegestaan dat een veelbelovende relatie werd ondermijnd.

Kennis helpt. Zelfkennis ook. Ik weet dat ik altijd moeite blijf houden met les 1, met het scheiden van het menselijke en het zakelijke. Vooral wanneer het over mijn eigen werk en contracten gaat. Mijn persoonlijke regel 6 is nu: als het over mijzelf gaat, laat ik de onderhandelingen door een ander doen. Dat scheelt me jaarlijks een paar euro's en een heleboel stress.

Ben Tiggelaar

(Verschenen als column in NRC Handelsblad)

Dit artikel delen op:

5 Meest gelezen blogs:

Dé bottleneck in elk bedrijf 02/05/2016
"Medewerkers in functiegroep 3 moeten wat betreft de competentie omgevingsbewustzijn op het niveau 'expert' zitten." Als ik zo'n zin lees weet ik het heel zeker: ik wil nooit meer in loondienst. Elk jaar neem ik tientallen plannen ... Lees verder

Meer kans op een baan met een `Donald Duck`-ervaring 03/05/2013
Een tijdje geleden vroeg ik deelnemers aan een seminar een persoonlijke ervaring uit te wisselen die 'boven verwachting' was. Een man had een prachtverhaal uit zijn kinderjaren. "Ik weet nog goed dat er een belangrijke kleurwedstrijd ... Lees verder

Ergernis nummer één 15/08/2013
Welk managementgedrag vinden we het meest ergerlijk? Wat stoort ons het meest aan onze leidinggevenden? Volgens diverse onderzoeken ergeren we ons het meest wanneer managers hun fouten niet toegeven. Een paar observaties en een paar tips ... Lees verder

Demotiverend én lachwekkend: bedrijfsregels 14/06/2013
- "Vanwege bezuinigingen moeten mensen hier nu zelf koffie, thee én WC-papier van thuis meenemen." - "Bij ons bedrijf mag niemand in een zilverkleurige auto rijden. Alleen de baas. En niemand weet waarom." - "Op iedere afdeling werd ... Lees verder

Drie, eigenlijk twee, pijlers voor succes 26/04/2013
In wezen zijn er slechts drie, eigenlijk maar twee, pijlers voor langdurig zakelijk succes. Dat stellen adviseurs en onderzoekers Michael Raynor en Mumtaz Ahmed in het aprilnummer van de Harvard Business Review. Raynor en Ahmed zijn niet ... Lees verder

< Terug naar overzicht




Trefwoorden

Gedrag (190)
Getting to Yes (1)
Harvard Negotiation Project (1)
Leiderschap (161)
NRC (265)
Onderhandelen (1)
Ondernemerschap (53)

MBA in één dag CD-box II

€ 199,00
Bestel in onze webshop

MBA in één dag
CD-box

€ 199,00
Bestel in onze webshop

Dit wordt jouw jaar!

Van: € 14,95
voor: € 9,95
Bestel in onze webshop

MBA in één dag
Het boek

€ 29,95
Bestel in onze webshop

De beste columns

€ 12,50
Bestel in onze webshop

Dit wordt jouw jaar!
Luisterboek met 3 cds

€ 23,95
Bestel in onze webshop

The Core of the Matter

€ 39,95
Bestel in onze webshop

Vól in balans

€ 15,49
Bestel in onze webshop

Doen!

€ 23,49
Bestel in onze webshop

Dromen Durven Doen
op Luister CD + DVD

€ 49,95
Bestel in onze webshop

Dream Dare Do

€ 16,95
Bestel in onze webshop

Träumen, Wagen, Tun

€ 19,90
Bestel in onze webshop

Can Do!

€ 26,95
Bestel in onze webshop