Hoe je domme fouten in onderhandelingen voorkomt
Hoe je domme fouten in onderhandelingen voorkomt
Iedereen onderhandelt. Politici in Den Haag, werknemers en werkgevers, ik en mijn kinderen. Gek eigenlijk dat ik mij er -tot een paar jaar geleden, toen ik Getting to Yes las- nooit in had verdiept. Dom ook (ik zal zo uitleggen waarom).
Vraag je professionele onderhandelaars wat zij als de standaard zien in hun vak, grote kans dat ze het Harvard Negotiation Project noemen. Een werkgroep van de Harvard Universiteit, opgericht in 1979, die onder meer het boek dat ik noemde produceerde en nog altijd werkt aan onderwijs en onderzoek naar effectieve onderhandelingsmethodes. Methodes die bijvoorbeeld helpen bij het voorkomen van conflicten in politiek en bedrijfsleven. Een paar lessen die ik bijzonder nuttig vond.
1. Richt je pijlen op het probleem, niet op de mensen. De kunst is om jezelf en je tegenpartij te zien als partners die samen stapsgewijs, op een professionele manier tot een oplossing gaan komen.
2. Kijk eerst naar belangen, dan pas naar standpunten. Waar moet de onderhandeling uiteindelijk toe leiden? Wanneer is iedereen tevreden? Maak eerst een lijst met de belangen van de betrokken partijen voordat je standpunten inneemt en gaat verdedigen.
3. Verzin eerst opties en beslis pas daarna. Vraag je samen af welke verschillende manieren er zijn om aan de belangen van de partijen tegemoet te komen. Verzamel eerst goede ideeën en kijk daarna samen wat voor alle partijen de optimale oplossing is.
4. Gebruik objectieve criteria. Kom je er niet meteen uit, benoem dan samen enkele heldere criteria waar een oplossing aan kan worden getoetst. Op die manier kun je constructief verder onderhandelen.
5. Denk vooraf na over een BATNA. Een Best Alternative to a Negotiated Agreement is datgene wat je gaat doen als je er met je huidige onderhandelingspartner niet uitkomt. Des te beter je BATNA, je plan B, des te sterker sta je. Omdat dan niet alles van deze ene onderhandeling afhangt.
Als gezegd: ik heb me veel te laat verdiept in onderhandelen. Pas na een paar flinke fouten. Voorbeeld: ooit sprak ik met een bedrijf af om de opbrengsten van een project 50/50 te delen. Op de terugweg in de auto werd ik gebeld. Ze wilden toch liever 60/40 delen. Ik wist niet wat ik moest zeggen en ging akkoord, maar voelde me intussen genaaid. Een paar jaar later, bij de eerste contractuele mogelijkheid, beëindigde ik de samenwerking. Toen waren zij boos.
Dom. Ik had me beter moeten voorbereiden en professioneel moeten onderhandelen bij de start. Dan hadden we nu misschien nog plezierig samengewerkt. In plaats daarvan heb ik toegestaan dat een veelbelovende relatie werd ondermijnd.
Kennis helpt. Zelfkennis ook. Ik weet dat ik altijd moeite blijf houden met les 1, met het scheiden van het menselijke en het zakelijke. Vooral wanneer het over mijn eigen werk en contracten gaat. Mijn persoonlijke regel 6 is nu: als het over mijzelf gaat, laat ik de onderhandelingen door een ander doen. Dat scheelt me jaarlijks een paar euro’s en een heleboel stress.
Ben Tiggelaar
(Verschenen als column in NRC Handelsblad)
Delen
