Wat iedereen moet weten die dit jaar voor zichzelf begint

Gepubliceerd in NRC op 8 januari 2018 | Persoonlijk leiderschap, Verandering & Innovatie

Wat iedereen moet weten die dit jaar voor zichzelf begint

Komend jaar beginnen minstens 150.000 mensen in Nederland voor zichzelf. En na een jaar is één op de drie alweer gestopt. Belangrijke reden: te weinig klanten en dus onvoldoende inkomsten. Wat is er nodig om te zorgen dat je als starter wél voldoende klanten trekt? En wat moet je doen als je al ondernemer bent en wilt groeien?

De man die in de afgelopen jaren het denken over marketing en verkoop het meest heeft veranderd, is de Australische marketinghoogleraar Byron Sharp. Sharp doet met zijn team nu ruim twintig jaar onderzoek naar de vraag wat de koopbeslissingen van mensen bepaalt. Hij schreef daarover het -inmiddels klassieke- boek How brands grow. Hier zijn de belangrijkste lessen die ik uit zijn werk haal.

Maak je geen illusies over hoe klanten naar je kijken
Als klanten regelmatig hetzelfde merk kopen, dan heeft dat meer te maken met gemak en gewoonte, dan dat ze een diepe emotionele relatie met je ervaren. Leuk feitje: meer dan 70% van de Coca Cola-drinkers koopt ook regelmatig Pepsi. Je kunt op allerlei manieren proberen de trouw van je klanten te vergroten, maar dat is meestal zinloos en zonde van je geld.

Maak het klanten makkelijk
Het woord dat iedereen volgens Sharp moet onthouden is: beschikbaarheid. Zorg voor mentale beschikbaarheid: maak het zo makkelijk mogelijk voor mensen om aan je te denken in koopsituaties. En zorg voor fysieke beschikbaarheid: maak het zo makkelijk mogelijk om jouw product of dienst ook echt te kopen. In de praktijk betekent dit bijvoorbeeld dat je website feilloos werkt en naadloos aansluit op hoe potentiële klanten zoeken en kopen.

Zorg dat je herkend wordt
Veel ondernemers willen dat we hun merk als ‘anders’ of als ‘bijzonder’ zien. Maar volgens Sharp moet je eerst maar eens zorgen dat je domweg wordt opgemerkt. Wat helpt is het consistent gebruiken van onderscheidende beelden en woorden. Denk aan de swoosh van Nike. Dit logo helpt klanten om het merk te vinden in een zee van aanbod. Dus: gebruik je creativiteit vooral om het makkelijk te maken voor klanten om aan jou te denken en om je te vinden.

Verspil geen energie aan wat niet werkt
De meeste investeringen in het ‘exclusief’ of ‘bijzonder’ neerzetten van je merk zorgen er helemaal niet voor dat ‘specifieke doelgroepen’ een sterkere voorkeur voor je krijgen. Sterker nog: des te ingewikkelder je aanpak, des te minder verkoop. En andersom: aantrekkelijkheid en beschikbaarheid in de ogen van zoveel mogelijk mensen leiden tot meer verkoop.

Toen ik voor het eerst werd geconfronteerd met Sharps onderzoek, dacht ik: zo, dit is hard werken. Wanneer je als ondernemer wilt groeien, moet je je dag-in-dag-uit afvragen hoe je het nóg makkelijker kunt maken voor de klanten in jouw markt om je producten en diensten te vinden en te kopen.

Maar ook: fijn dat je de meeste andere marketingadviezen kunt vergeten omdat ze toch niets opleveren. Sharp zei het leuk in een recent interview: “De echte wereld is een gekke plek. Hij houdt zich niet aan aan de meeste marketingtheorieën.”

Ben Tiggelaar
(Verschenen als column in NRC Handelsblad)

Gratis essay
Mooi Werk

Hoe maak je werk plezierig, goed en zinvol? In het essay Mooi Werk verkent Ben onze relatie met werk.

Vul hieronder je e-mailadres in en je ontvangt het essay direct in je mailbox.







Ontvang iedere maand de beste #TIPS
van Ben rond persoonlijke ontwikkeling
in je mailbox:

Ik geef toestemming voor het bewaren van mijn gegevens